04 田寺 克年

保険は「入り口」。契約時から始まる二人三脚の歩み。
結婚式に招かれて涙を流して喜べる関係を大切にしていきたい。

私が保険の仕事を始めた頃は、保険の商品がすべて横並びでした。ですから、極端に言うと、どこの保険に入っても同じ料金で同じ保障の内容でした。ですが、この20年の中で、他の業界同様に保険の世界でも自由競争が進んできました。その競争の中で、当然その商品の品揃えのアピールも必要になってきました。

私は、保険の商品の良いところばかりではなく悪いところもお客様に伝えないといけないと思っていますから、商品のメリットとデメリットをお客様に明確にお話をして、ご提案するように心がけています。

お客様の立場に立つと、営業マンがその商品のメリットだけしか言わなければ、「なんかこの営業マンはいいことばかりしか言わないな」と思うでしょう。そうするとお客様は営業マンに不信感を抱くと思うのです。営業マンの心理としては、商品のデメリットを言ってしまったら買っていただけなくなるのではないかと思うかも知れません。しかし、保険の商品に完璧な商品など存在しないのです。商品が高いには高い理由がありますし、安いには安い理由があります。その理由を説明する必要があると思うのです。

20年前と比べると、保険について勉強する量も増えましたが、それ以上に、お客様が非常に勉強をされています。20年前は、「すべてお任せします」というお客様が多くいましたが、今ではインターネットや窓口で下調べをしてくるお客様が多くなり、中には商品の指定をされるお客様もいらっしゃいます。

求められる提案もかなり高いレベルに上がり、商品を熟知したお客様もいます。それぐらい、今のお客様は勉強熱心なのです。それは20年前に比べて私たちの環境を取り巻く大きな変化なのです。

それらの変化について私はいい傾向だと考えています。一方的に商品を提供するのではなく、保険を一緒になって作り上げていく、そうした充実感が仕事の中で得られるようになりました。

保険は、「入り口か出口か」で言うと、「入り口」だと思っています。よく、契約をしたとたんに営業マンが来なくなる、と聞きます。ですが、私はご契約を頂くときに必ず契約者の方に言うことがあります。「ここからお付き合いがスタートしますね。ですから出口ではなく入り口です」ということです。ご契約後には当然、お客様のライフスタイルや世の中の状勢も変化しますから、都度、見直しは必要です。さらに、ご契約者の方にお子様、ご家族がいらっしゃれば、その方々の成長を一緒に見守っていけることに私は楽しみや喜びを感じています。先日も、あるお客様のお嬢様の結婚式にお招き頂きました。そこで、私は親類の方以上に大泣きをしてしまい、まわりから白い目で見られてしまったという経験もあります。でも私は、そのような保険の契約だけでない、お客様とその後の人生も共に歩んでいけるようなお付き合いをさせていただきたいと考えているのです。