03 田寺 克年

営業スタイルの理想形を追求して人間を磨く日々。
お話を聞く中でニーズを引き出し「答え」を提供する形の確立へ。

私が保険の仕事を志したのは、形にないものだからこそ自分を表現できると思ったからです。物があるとどうしてもその物に目がいってしまいます。そのように目に見える物であれば、たとえ営業の人が嫌だなと思う人であっても、自分の欲しいものであれば買うこともあると思います。しかし、私たちの仕事には、そうしたことはありません。従って、自分を磨かなくてはなりません。私は、そこに保険の仕事のやりがいがあると考えています。

保険の仕事に携わる方は、独特の雰囲気持っている方が多いように感じます。私自身は、この仕事に就いた当時から、保険屋さんに見られない営業マンを目指してきました。あまりガツガツした営業ではなく、スマートな営業スタイルを目指していますし、「隙あらば契約を獲ってやろう」というような営業スタイルは、私は好みません。

保険に限らず、営業マンの方には、たくさんお話をする方もいらっしゃいますが、お客様と相対したときに大切なことは、話すことより「聞くこと」だと思うのです。ですから、きちんと相手の方のお話を聞いて、相手の方の不安やニーズをいかに引き出せるかが大事だと思います。私は、それをモットーとして営業の仕事に臨んでいます。

私は、もともと自分の考えを押し付けるようなことは好みませんし、一方的に話をすることも得意ではありません。ですから、私から最初のニーズを引き出すお話はさせていただきますが、そこからは相手の方にたくさんお話をしていただくようにしています。その中で相手の方が求めている答えを提供するように心がけています。それが私の営業スタイルだと思っています。

20年以上にわたり保険の仕事をしてきましたが、自分の目指す営業スタイルにはまだまだ到達していません。お客様には色々なタイプのお客様がいらっしゃいます。それに伴って、色々な潜在的なニーズが出てきます。もっと私が人間的にも営業マンとしても成長していかないと、それらの潜在ニーズを引き出すことができないのではないかと考えています。それが、今後深く追求していきたいと思っているポイントですね。

そのためにも、保険の勉強以外にも経済の勉強や、茶道など幅広い勉強を重ねる中で、その修行の中に詰まっている人間を磨く数々のエッセンスを吸収している最中です。